Öka försäljningen på webben med kundomdömen

Publicerad: av

Förmodligen vet du redan om att kundutlåtanden och omdömen bygger förtroende och influerar till köp av produkter och tjänster. Men vet du varför det fungerar? Och hur du använder principen för att öka din försäljning på webben?

Detta går jag igenom:

– Varför omdömen och utlåtanden, s.k. ”social proof”, fungerar så bra.

– Hur du praktiskt tillämpar metoden på din webbplats eller e-handel för att öka försäljningen.


Varför påverkar andra människors omdömen våra beslut?

Svaret hittar vi inom beteendevetenskapen.

Människor är flockdjur och i regel osäkra över de flesta situationer. Därför följer vi andras fotspår. När fler gör något – räcker upp handen – säger ifrån eller agerar så känner vi att det är OK att göra samma. Och samma sak gäller dina kunder på din webbplats eller e-handel.

“Usually, when a lot of people are doing something, it is the right thing to do.” – Robert Cialdini

Det är en effektiv metod för oss att ta snabba beslut i situationer där det finns risk eller osäkerhet. Det ger oss också känslan av att passa in.

Om andra jag litar på köper och gillar en produkt eller tjänst, så borde jag också göra det.

Teorin har formaliserats av Robert Cialdini, tidigare Regents’ Professor Emeritus inom psykologi och marknadsföring på Arizona State University. Han är författaren bakom boken Influence – 6 Principles of Yes som jag rekommenderar att alla inom försäljning eller marketing läser.

Efter många sociala experiment kunde han konstatera att social proof är en av de 6 starkaste mekanismerna som påverkar människors köpbeslut.

Över 6700 experiment som säkerställer värdet av social proof

I en metaanalys från Qubit, som har utfört 6700 experiment på stora e-handelssiter, kunde man konstatera att social proof (dvs. visa upp vad andra tycker och gör) är på plats 2 av de viktigaste komponenterna för att öka både försäljningen och konverteringsgraden.

Social proof är alltså en statistiskt säkerställd metod som kan användas effektivt i din kommunikation.


3 tips som ökar din digitala försäljning med social proof

Men först, lite siffror. En studie (2014) från Search Engine Land visar att:

– 88% av konsumenterna litar på produktomdömen lika mycket som personliga rekommendationer.

– Endast 12% av konsumenterna väljer att inte läsa omdömen.

– 85% av kunder säger också att de läser upp emot 10 omdömen innan de tar sitt beslut.

– Produkter på en e-handel med +50 antal omdömen konverterar mellan 4-5% bättre

– B2B-kunder genomför ca. 70% av köpresan själva innan de väljer att kontakta en person på det säljande bolaget.

Omdömen på din e-handel eller webbplats är alltså en stark motor för att bygga förtroende och öka försäljningen.


1. Produktomdömen på din e-handel

Med statistiken till hands, finns det ingen anledning att inte samla in och visa produktomdömen. Det ger dig feedback på vad som kan förbättras i köpprocessen. Var det lång leveranstid? Eller svaga produktbeskrivningar?

Direkt input gör att du kan förbättra köpupplevelsen samtidigt som du vet att omdömena bidrar till ökad försäljning.

Undersökningar visar också att konsumenter behöver läsa negativa omdömen, förutom de positiva, för att få en trovärdig helhetsbild. Ta tillfället i akt att visa på hur bra kundservice du har genom att besvara feedbacken, så vänder du något negativt till positivt.

Samla helst in omdömen direkt på din e-handel då innehållet påverkar rankingen på sökmotorerna. Det mest smidiga är att göra det via ett automatiserat flöde så att ett mail skickas ut till kunder x antal dagar efter att de har handlat, där du uppmanar dem till att lämna ett omdöme på produktsidan.

Men innan du väljer att skala upp antalet omdömen, se till att köpprocessen fungerar hyfsat bra för att undvika onödiga missnöjda utlåtande om saker som du enkelt kunnat fixa tidigare.


2. Kunder och utlåtanden på din webbplats

Vid det här laget har vi förstått att när någon annan säger något om oss, så väger det tyngre än om vi själva hade sagt samma sak.

Visa upp ett projekt på din webbplats och lyft fram utlåtanden från kunder ni arbetar med. Inkludera namn och roll för att det ska bli trovärdigt. I de bästa fall får du med ett foto också.

Ett tips och tillvägagångssätt för att utforma en projektsida är att göra det som en intervju. Se ett exempel på hur vi gjorde för vår kund Goodfellows med en copywriter som hade direkt dialog med deras kunder.

Använd dig även av logotyper när du visar vilka kunder du har för att stärka den visuella kopplingen och bygga trovärdighet.


3. Visa vad som är populärt

Har du en e-handel kan du premiera dina populära produkterna på startsidan och inom respektive produktkategori. Exempelvis genom att visuellt visa att de är populära och även lyfta dem till toppen.

Metoden indikerar att flest besökare köper de specifika produkterna och är ett sätt att hjälpa till i beslutsfattandet när det råder osäkerhet.

På en kunds e-handel ökade försäljningen för de utvalda produkterna med 15% när vi tillämpade detta. I Qubits metaanalys är metodens framgång statistiskt säkerställd och är den näst starkaste faktorn för köpbeslut.

Samma princip fungerar på en webbplats om du bland annat erbjuder paketlösningar. Lyft fram vilken som de flesta väljer att köra vidare på. För att det inte ska falla platt, kan man förklara varför den är populärast. Eller ännu bättre låta en existerande kund berätta varför den är så bra.


Har du fler tips? Kommentera nedan!


Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *


Kommentarer

Inga kommentarer än.