Sälj mer på e-handeln med FoMo

Publicerad: av

Det finns en inbyggd mekanism hos oss människor som triggas igång när vi är på väg att gå miste om något eller ser en bra deal som snart tar slut – speciellt under tidspress och om andra också vill ha den.

Butiker och e-handlare lockar dagligen fram just den känslan hos dig för att öka sin försäljning.

Fenomenet är en typ av ”urgency”-känsla att vi snabbt måste agera för att inte gå miste om något bra. Man kallar det ofta för ”Fear of Missing Out” (FoMo) som komiskt nog används i vardagssnacket när man inte kan tacka nej till AW:n.

För vi känner samma känsla även i andra sammanhang – på fest när man inte är bjuden, hypade aktier som man bara inte får missa innan ”tåget har gått”, i butiken när sista produkten står ensam på hyllan och folk bråkar om den, sociala medier etc. Så det är ett djupt inrotat beteende hos oss.

Hur använder man sig av det inom e-handeln?

Inför ett köp, är känslan av att potentiellt missa köpet, psykologiskt mer beteendedrivande än behovet av att faktiskt äga produkten.

Vi vill undvika känslan av att ha missat något och därför agerar vi snabbt och ofta irrationellt i vårt köpbeteende.

Duktiga e-handlare lockar dig med budskap som:

  • ”Endast 2 kvar i lager”
  • ”30% rabatt endast idag”
  • ”Utgående sortiment till nedsatt pris”
  • ”etc. etc.”

Och gör det rent praktiskt så här:

1. MakersKit använder sig ex. av en tidsbegränsad rabatt för att framkalla urgency-känslan.

2. Här har man en utförsäljningskategori där man samlar produkter med lågt lagersaldo och rabatterar dem. Man är väldigt tydlig med hur många som finns i lagret och att de snart är slut.

3. På enskilda produktsidor lyfter Zappos fram det låga lagersaldot i samband med köpknappen där man är närmare att faktiskt konvertera. Man anspelar återigen på rädslan att gå miste om produkten.

Ni förstår grejen.

Fungerar det?

Inom beteendevetenskapen visar Dr. Cialdini, en erkänd forskare som dedikerat sin karriär inom ämnet med hjälp av praktiska fältstudier, att fenomenet är en av 6 grundläggande principer som styr människans grundläggande beteende och används effektivt när man vill influera till ett köp.

Och det är just det som händer – det fungerar och triggar igång vårt köpbeteende.

Jag skulle personligen argumentera för att FoMo är ett av människans mest inprintade beteendemönster och att vi släpper på många principer för att inte gå miste om saker vi inte har.

Statistiken och forskningen säger ja – det fungerar

Om inte Cialdini har övertalat dig så finns även stöd för beteendet inom statistiken. I en meta-analys som Qubit tagit fram, har man genomfört 6700 olika experiment på e-handelsbutiker som visar att åtgärder likt ovan kan öka konverteringen med 2-3%.

Man har alltså utgått ifrån en extrem mängd data för att statistiskt säkerställa detta, med högt konfidensintervall och hög sannolikhet för utfallet av testen. Man jämför det exempelvis med ”Fri frakt” på en e-handel som man har svårt att statistiskt säkerställa att det har någon inverkan alls på konverteringsgraden.

Play it fair

I slutändan handlar det om ganska enkla knep som har en stor inverkan hos köparen. Personliga favoriten är en egen kategori för rabatterade produkter med lågt saldo. Är du en e-handlare så testa! Men låt det också vara trovärdigt så att samma produkter inte alltid har ”1 kvar i lager”. Sälj schysst så tar inte varumärket skada.

Over and out /Ramtin


Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *


Kommentarer

Inga kommentarer än.